中小機構の海外販路拡大支援者として感じる事

2月8日、中小機構の海外販路拡大支援者として『中小企業の海外進出相談会』に出展し、おかげさまで多数の企業様と面談させて頂きました。

最近は、中国市場にいきなり進出するのではなく、中国現地にパートナー企業を見つけ市場開拓を行う企業が増えております。
中国商売に精通し、販売ルートを持っているビジネスパートナーを見つれば、短期間で中国市場進出が可能になります。
しかし、中小企業様の多くは、下記のような不安を感じており一歩踏み出すことを躊躇されます。

➀自社の製品をコピーされるのではないか?

➁本当に代金回収できるのだろうか?

➂技術情報だけ吸い取られてしまうのではないか?

確かに、中国でのビジネスは、簡単ではありません。予期せぬトラブルに巻き込まれることもあります。

では、法律の専門家に大金を支払い、日本企業が心配とすることをすべてを契約書に記載してサインすれば、リスク回避できるのでしょうか?
答えは、NOです。

実際のビジネスは、日本企業と中国のパートナー企業、双方にメリットがなければ長続きしません。
いくら書面でやくそくを取り交わしたとしても、肝心のビジネスで中国のパートナー企業を活かす仕組みがなければ、両社の関係はいずれ破たんします。

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面(組織)で動く欧米企業と、点(担当者)で動く日本企業

これまでの経験から、日系企業より、欧米企業の方が中国ビジネスをうまくやっているように感じます。
同じような製品を販売しているのに、厳しい値下げ要求で利益がでない日本企業に対し、高い販売価格を維持しながら売れている欧米企業を何社も見てきました。

欧米装置のアジア販売に精通している英国人コンサルタントに話を聞いたところ、欧米企業は、新規市場を開拓をする場合、どんなに小さな会社でも、経営トップ主導で行うそうです。何をすべきか行動計画を立て、そのために必要な予算を確保し、担当者と期間を決めて実行に移します。もし、結果がでなかったらトップの判断で素早く撤退をします。

一方、日本の企業が新規市場を開拓する場合、経営トップ手動ではなく、担当者に一任して、何かビジネスの話があるたびに経営トップにお伺いをして動き方を決めます。このやり方の場合は、失敗した時のリスクを誰が取るか社内調整に時間がかかってしまい。結局は、後ろ向きな回答になるのがほとんどです。

中国市場を開拓するには、デモやサンプルをつかった営業は非常に効果があります。トップ主導で予算を確保している欧米企業は、商機を見つけると、素早くデモやサンプルを顧客に発送し受注に結びつけます。

しかし、担当者主導の日系企業は、経営トップの意思が明確になっていないため、社内の協力体制が構築できておらずデモやサンプルが出せないだけでなく、ちょっとした技術資料の提出でさせ社内承認が必要になります。

成功する企業と失敗する企業の違い

中国ビジネスに成功する企業と失敗する企業の違いは以下の通りです。もし、失敗する企業の項目に一つでも当てはまっている場合は、対策を考える事をオススメします。

成功する企業

1.トップ自らが陣頭指揮を取る。
2.社内の担当者を決めている。
3.行動計画が明確になっている。
4.必要予算を確保している。

失敗する企業

1.トップが関与していない。
2.社内の担当者が明確でない。
3.具体的な行動計画がない。
4.必要予算を確保していない。